Il contratto di agenzia e il contratto di distribuzione: le differenze principali

1. Introduzione

A causa dell’incessante proliferare dei contratti di distribuzione, si rende necessario operare una classificazione giuridica di tale rapporto giuridico, non essendo quest’ultimo disciplinato né dalla normativa spagnola, né da quella italiana.

Dopo un’attenta analisi delle differenze tra tale contratto, che in Italia viene identificato anche come concessione di vendita, e quello di agenzia, figura per certi versi molto simile, occorre concentrarsi su quelle pronunce giurisprudenziali che hanno approfondito e arricchito la materia. Sará possibile, quindi, constatare come in Spagna il contratto di distribuzione venga tendenzialmente equiparato al contratto di agenzia, mentre la Corte di Cassazione italiana sembra piú incline ad assimimilarlo al mandato e alla somministrazione.

2. Le differenze principali tra agenzia e distribuzione

Il contratto di agenzia è un contratto tipico, al contrario del contratto di distribuzione che non viene disciplinato dal codice civile (Cass. 19 febbraio 1983 n. 1278: La concessione di vendita in esclusiva non ha una specifica regolamentazione giuridica, ma è una figura che si inquadra nel fenomeno della distribuzione commerciale caratterizzata dall’assunzione del rischio imprenditoriale della vendita a terzi, dal quale il concessionario esonera il concedente).

L’agente si impegna, dietro provvigione, a promuovere la conclusione di contratti tra il produttore ed i clienti che l’agente stesso ha procurato. Quest’ultimo non si occupa della vendita diretta del prodotto, limitandosi ad agire da intermediario. Il distributore, invece, è un acquirente-rivenditore la cui fonte di guadagno si basa sulla differenza tra il prezzo di acquisto e quello di rivendita.

L’agente agisce per conto e in qualità di autonomo collaboratore del preponente; solo quando ha il potere di rappresentanza agisce anche in nome del preponente al contrario del distributore che sempre acquista e vende le merci in nome e per conto proprio. Di conseguenza, mediante il contratto di agenzia il preponente ha un controllo più forte e diretto sulla clientela; mentre nel contratto di distribuzione è il distributore ad avere un controllo più diretto sul cliente. In ogni caso, l’ingerenza del produttore nell’attività del distributore finalizzata ad una maggiore e/o migliore commercializzazione dei prodotti è normale anche in detto tipo di contratto.

Occorre precisare, inoltre, che nel contratto di agenzia, il contratto di vendita che si conclude vede come parti esclusivamente l’azienda e il cliente (l’agente rappresenta un mero intermediario). Nel contratto di distribuzione, al contrario, il distributore è un acquirente del preponente e venditore diretto dei prodotti. Peraltro nel contratto di agenzia il rischio di inadempimento dei clienti finali si riversa tutto sul preponente, salvo pattuizione contraria, mentre nel contratto di distribuzione, il concessionario si accolla il potenziale pericolo di non riuscire a rivendere i prodotti acquistati. Tuttavia, non è inusuale inserire clausole che posticipano l’obbligo del distributore di pagare la merce, solamente a seguito del pagamento del prodotto da parte del cliente finale.

Infine, si segnala che il contratto di agenzia prevede espressamente il diritto dell’agente di percepire un’indennità a seguito dello scioglimento del rapporto contrattuale; nel contratto di distribuzione non si ravvisa tale diritto.

3. La giurisprudenza italiana in materia

Numerose sono le pronunce della Corte di Cassazione che hanno ad oggetto sia il contratto di agenzia che il contratto di distribuzione; pronunce che ne evidenziano le differenze, vuoi sotto il profilo del rischio imprenditoriale, pressocché assente nel primo, vuoi sotto quello dell’autonomia concessa dal preponente. In particolare si segnalano:

• 6 marzo 1987 n. 2382: Nel rapporto di agenzia le prestazioni dell’agente hanno per oggetto l’esplicazione, in una zona determinata, di una attività professionale diretta a promuovere la conclusione di contratti tra il preponente ed i terzi nonché, eventualmente, a concludere tali contratti per conto ed in rappresentanza del preponente; pertanto, con tale rapporto, cui è connaturale che gli effetti degli affari conclusi per il tramite dell’agente, si producano direttamente nei confronti del preponente, è incompatibile la diversa fattispecie in cui un soggetto abbia assunto ed eseguito in prevalenza, oltre ad una secondaria attività di procacciatore di affari, l’obbligo di acquistare e rivendere in nome proprio e per proprio conto i prodotti fornitigli dall’altra parte, atteso che l’agente ha un interesse meramente economico alla conclusione dei contratti che procura al preponente, essendo ad essi commisurata la provvigione, ma non è mai parte in senso sostanziale.
• 3 ottobre 2007 n. 20775: Tra la figura del contratto di agenzia e quella della concessione di vendita la linea di demarcazione sussiste non con riferimento ad una maggiore o minore autonomia (e ciò in quanto anche l’agente agisce nell’ambito della propria autonomia di impresa), ma con riferimento al passaggio della proprietà e all’assunzione del rischio imprenditoriale nella vendita a terzi. La concessione di vendita in esclusiva, infatti, non ha una specifica regolamentazione giuridica, ma è una figura che si inquadra nel fenomeno della distribuzione commerciale caratterizzata dall’assunzione del rischio imprenditoriale della vendita a terzi, dal quale il concessionario esonera il concedente. Viceversa, nel rapporto di agenzia le prestazioni dell’agente hanno per oggetto l’esplicazione, in una zona determinata, di una attività professionale diretta a promuovere la conclusione di contratti tra il preponente ed i terzi nonché, eventualmente, a concludere tali contratti per conto ed in rappresentanza del preponente.
• 22 febbraio 1999 n. 1469: La concessione di vendita, pur presentando aspetti che, per qualche verso, l’avvicinano al contratto di somministrazione, per quanto attiene alla sua funzione di scambio, ed al contratto di mandato, in considerazione del rapporto di fiducia e di collaborazione che lega le parti contrattuali, non consente, tuttavia, di essere inquadrato in uno schema contrattuale tipico, trattandosi, invece, di un contratto innominato, che si caratterizza per una complessa funzione di scambio e dì collaborazione e consiste, sul piano strutturale, in un contratto quadro o contratto normativo, dal quale deriva 1’obbligo di stipulare contratti di compravendita ovvero l’obbligo di concludere contratti di puro trasferimento di prodotti, alle condizioni fissate nell’accordo iniziale.

4. La giurisprudenza spagnola in materia

In Spagna, invece, il contratto di distribuzione viene assimilato al contratto di agenzia nel momento in cui presenti degli aspetti peculiari propri di quest’ultimo contratto. La pronuncia 1392/2007 del Tribunal Supremo (la Corte di Cassazione spagnola) è emblematica in tal senso.

• Tribunal Supremo 1392/2007: Nei casi di estinzione di un contratto di concessione o distribuzione, l’indennità per clientela e l’applicazione analogica dell’idea ispiratrice dell’art. 28 della Ley del Contrato de Agencia non possono essere condizionate agli stessi criteri e automatismi. Anzi, la giurisprudenza continua a sostenere che come colui che pretende l’indennitá dovrá provare l’effettivo apporto di clientela e il potenziale vantaggio in capo al preponente, allo stesso modo sarà competenza dei tribunali ponderare tutte le circostanze del caso, in particolare se ci sia o meno un livello di integrazione del concessionario in una rete commerciale tale da approssimare significativamente la sua posizione a quella di un agente.

Le sentenze successive si sono conformate a tale pronuncia: si vedano tra le altre Tribunal Supremo 239/2010, 457/2010, 149/2011. Ma anche Tribunal Supremo 897/2008, 88/2010 e 163/2016 dove si sostiene che ció che può giustificare l’indennita non è tanto la discussa somiglianza tra il contratto di agenzia e quello di distribuzione, le cui differenze vengono rimarcate anche in Spagna, quanto piuttosto il fatto che il medesimo contratto di distribuzione imponga di considerare come “attivo comune” la clientela creata grazie allo sforzo del distributore e che non esista previsione relativa all’indennitá.

In sostanza, dunque, i requisiti, di natura anche giurisprudenziale, per l’applicazione analogica dell’art. 28, che rappresenta il profilo più interessante in materia, sono:

• L’estinzione del contratto, non ad opera del distributore;
• L’apporto di clientela da parte del distributore o l’aumento sensibile delle operazioni con la clientela precedente;
• Sostanziali vantaggi in capo al concedente qualora l’attività precedente del distributore continui;
• L’indennizzo è equamente valutato sulla base dell’esistenza di patti di limitazione della competenza, delle commissioni che perde il distributore o di altre circostanze che concorrono.
• Il distributore deve essere sufficientemente integrato nella rete di distribuzione;
• Il concedente deve trarre benefici effettivi dalla clientela generata;
• Si deve trattare di un contratto di distribuzione esclusiva.

5. Conclusioni

Come si è potuto constatare in Italia il contratto di distribuzione non viene assimilato automaticamente al contratto di agenzia, essendo la giurisprudenza della Corte di Cassazione più propensa a trovare punti di contatto con il mandato e la somministrazione. In Spagna, al contrario, l’applicazione analogica è quasi automatica al ricorrere dei presupposti su elencati, con evidenti conseguenze in tema di indennizzo. Ciò che colpisce è come i due orientamenti giurisprudenziali siano così diversi, ma allo stesso tempo fortemente consolidati.

In ogni caso, occorre evidenziare che la decisione finale, in entrambi i casi, è rimessa al giudice, sicché sarà sempre possibile una valutazione caso per caso della fattispecie.